“Sería más seguro si me quedara sentado arriba de toda mi gloria, pero no sería yo”, terminaba diciendo Diego Armando Maradona en la campaña publicitaria de Swiss Medical en 2010, que cerraba con el logo de la empresa de Claudio Belocopitt y la frase: “Cuidando al hombre detrás de la leyenda”.
“Estar bien es lo primero”, decía Lionel Messi después de hacer jueguito con la pelota con un mate en la mano en un aviso de 2018 de la empresa privada de salud Galeno, que lo acompaña al punto de que uno de los hijos de la familia Fraomeni, controlante de la firma, llegó a probarse sin suerte en las filas del Barcelona de España. “Ponete la camiseta”, rezaba otra campaña de promoción de seguros para chicos de 18 a 25 años. “Un futuro compartido”, dice ahora la publicidad que aparece en las tandas de Qatar 2022.
Que las compañías de medicina buscan atarse a figuras emblemáticas del deporte tiene una explicación bastante conocida: el intento de llegar a un público lo más joven y saludable posible para conseguir así afiliados “ideales”, es decir, que paguen la cuota pero no usen las prestaciones, la consumación de un negocio redondo.
Sin embargo, poco más se conoce a fondo sobre el negocio de la medicina prepaga, que de manera cíclica es noticia porque aumentan la cuota que pagan unos 5 millones de clientes, entre los que las contratan de manera directa y los empleados en relación de dependencia que derivan aportes que les descuentan para la obra social y abonan un extra por separado.
En ese momento, aparece la queja de los usuarios, la discusión interna del gobierno sobre por qué se dan tales incrementos y la explicación de los empresarios sobre la aceleración de los costos de la salud, cada uno con razones atendibles y cómo no, con los salarios en picada y en medio de semejante inestabilidad macroeconómica. Pero nunca hay nada más que eso.
Por eso a continuación, voy a transcribir algo que si me pusiera en periodista vende humo bien podría ser un “prepagas unclassified” o “los números ocultos de las empresas de salud”, pero que en concreto es un diálogo con un ex alto ejecutivo de una de las gigantes del rubro que me escribió semanas atrás para aportarme cifras, conceptos y detalles de un universo que casi nunca se deja ver, por una combinación entre lo opaco de la jerga médica, el lobby sectorial infinito y la dependencia publicitaria de los medios.
Tal vez aporte para ir completando la información necesaria para el debate, si es que el Estado no la conociera. Le voy a inventar el nombre, digamos, Marcelo Rinaldi, pero lo importante es que el material que me compartió lo puse a consideración de referentes que conozco en el sector, y fue validado por completo, más allá de algún matiz que no viene al caso.
El negocio es rentable cuando el socio no consume servicios y prestaciones por más del 75% de lo que paga todos los meses.
Algunos temas son más conocidos, pero otros, ameritan hacer un paréntesis en la fiebre mundialista para entender cómo es la cosa donde nos pueden llegar atender por un infarto entre tanto sufrimiento en una tanda de penales. Dice el tal “Mariano Rinaldi” entonces:
- “El líder de mercado es OSDE desde hace muchos años. El segundo es Swiss Medical con cerca de un millón de asociados. El tercero histórico siempre fue Galeno, pero Sancor Salud está creciendo a tasas más altas que el resto del mercado y llega a desplazarlo”.
- “Una empresa como Galeno puede vender en promedio 10.000 a 12.000 cápitas por mes, pero como también pierde a raíz de 7.000, crecen neto aproximadamente 5000 cápitas por mes”.
- “Esto es en un 80% por venta uno a uno. Pero los crecimientos grandes en volumen de asociados se dan cuando lográs captar grandes empresas o bien cuando captás una obra social que por lo general está quebrada y como no puede seguir bancando su estructura le vende su cartera a una prepaga para que le dé servicio a cambio de un valor cápita por mes. Así, por ejemplo, cuando Sancor Salud captó los afiliados de la obra social de los empleados del petróleo, tuvo un crecimiento de 10.000 capitas aproximadamente”.
- “La recaudación promedio de un plan intermedio hoy ronda entre $8.000 y $10.000. Una prepaga con 500.000 afiliados por mes tiene un ingreso mensual de $4 mil millones”. Las líderes, entonces, están en el doble, y pueden tener ingresos de unos $8 mil millones por mes. “Siempre estamos hablando de lo que ingresa más o menos a empresas como Osde, Swiss Medical, Galeno o Sancor Salud todos los meses”.
- “Además de eso tenés una serie de ingresos extras como por ejemplo pequeños seguros que cobran las prepagas dentro de la cuota que le significa otros $1000 por mes. Es guita que entra y que no tienen costo de nada porque los seguros casi no son usados por las personas”. Son otros $ 500 a $ 1000 millones de flujo por mes, según el tamaño de la compañía.
- “El negocio es rentable cuando el socio no consume servicios y prestaciones por más del 75% de lo que paga todos los meses. Es decir que para que el negocio cierre, por cada 100 pesos que ingresan no debe haber un consumo mayor a $75 en materia de prestaciones”. Por eso es tan buscado el afiliado joven que paga y no se hace ni un estudio. “Luego hay un 22% de costo operativo que es todo lo referido al funcionamiento de la empresa, como el costo fijo, el pago a prestadores, las comisiones a la estructura comercial”.
- “La empresa gana plata cuando tiene una rentabilidad del 3%. Es decir, 75% de costo de salud, 22% de costo operativo y 3% de rentabilidad. Esa es una media del mercado de todas las prepagas”.
- “Ahora bien, hay muchísimos negocios que todas las empresas hacen y es timbear esa masa de guita todos los meses en fondos comunes de inversión, en la Bolsa, en dólar futuro, o en inversiones en otros negocios como fideicomisos”. Se suele hablar de “cobertura” en la terminología de los gerentes de finanzas, un puesto clave en esta industria, de esos que no llevan guardapolvo blanco. “En algún momento también la sacaban y la hacían laburar afuera, pero ahora están más controlados”.
- “El pago a los prestadores es un gran negocio. Porque las empresas de medicina prepaga cobran la cuota todos los meses pero le pagan a los prestadores, esto es, clínicas y profesionales independientes como kinesiólogos o psicólogos, a entre 90 y 120, cuando no en algún caso hasta a los 180 días”. En un banco de los más populares del mercado ofrecen retornos del 15 al 20% en tres meses, ya sea en fondos de inversión o plazos fijos atados a la inflación. Sobre un flujo mensual de $5.000 o $10.000 millones, el sólo paso del tiempo puede generar hasta $2.000 millones extra que no se traspasa aguas abajo en la cadena de pagos.
- “Por otro lado, la gran mayoría de las prepagas tiene además de la red de prestadores contratados sus propias clínicas o sanatorios, y de esa forma logran bajar costos y manejar arbitrariamente los pagos hacia dentro. Las referentes en esto son Swiss Medical y Galeno, pero también Medifé, Omint y Medicus son conocidas por tener sus propias clínicas. Osde, que es líder del mercado, no tiene”.
El pago a los prestadores es un gran negocio.
- “Acá es interesante entonces cómo juegan los llamados “copagos”, adicionales que te cobran los prestadores. Por ejemplo, te cubren sesiones de psicología pero tenés un copago de $500 cada una. El copago se utiliza mucho porque permite vender un plan de salud más barato en tiempos de crisis, pero es una forma más que tienen las prepagas de recaudar, sobre todo en las clínicas y sanatorios propios”.
- “Y en esta administración hay una ayuda que están recibiendo las prepagas que nunca admitirán: como creció la cobertura de medicamentos al 100% por parte del PAMI, hay afiliados de prepagas que pasaron a comprar remedios usando el PAMI de algún familiar, por lo que dejan de generarle ese costo a la empresa de salud aunque siguen pagando la cuota”.
Hasta aquí, muchos datos hasta ahora inéditos sobre el subsector privado de atención sanitaria, y el corazón secreto de uno de los negocios que más caja generan en la Argentina.
Pero atención: por esas cosas del armado de la agenda del debate público, definido por los intereses de los protagonistas y los consumos del público destinatario de la información, la indignación respecto de las cuotas de la medicina prepaga esconde un equívoco. Estamos ocupándonos de las condiciones de la atención médica del 30% de la población más acomodada, ya sea porque se paga su seguro o porque tiene trabajo registrado como para derivar aportes, todo un privilegio en el país de la informalidad y el empleo precarizado. El resto se atiende en la salud pública nacional o provincial, o a través de la obra social de los jubilados.
Si esa prestación fuera de calidad y el público sin distinción de ingresos la eligiera como primera alternativa, el contenido de esta nota sería irrelevante.
